ARPU - 它是什么以及如何影响这个指标？

如果你的企业是不是专注于一次性购买，并继续使用该产品，以评估该项目的成效要困难得多。 这里的转换 - 而不是一个标准。 为什么呢？ 想象一下这种情况：客户购买的溢价帐户2周，然后“合并”，并转移到竞争中心。 带来这样的用户利润可能会低于你的促销和广告费用。 在这种情况下，分析使用特定业务度量 - ARPU。

这是什么

每用户平均收入 - 每所涉及的客户的平均收入。 有了这个指标，你可以看到多少钱，用户通常会“倒”到您的服务，所有的时间使用。

下面是一个例子。 流行strimingovy服务“Yandex.Music”的订阅价格为200个卢布。 每月。 便宜吧？ 但全年主动监听器带来了公司的2400擦，3年 - 7已经000这是没有极限的。 而对于这些人的费用几乎难以察觉。 但是，如果相同数量必须立即支付，甚至是“永恒”高级访问，希望它会少得多。

还有一两件事，我必须说，除了事实，这ARPU。 这个概念不能混淆与“平均检查” - 零售业的关键绩效指标。 在付费用户收入为了$ 100，$ 10 10的方面 - 同样的事情。 但对于购买的高性能必须现有客户。

公式ARPU。 发现其用户的真正价值

理想的情况下，定期为客户应该把公司的利润所占比例最大。 他们正在购买越来越多 - 少你会在广告和营销支出。

如何计算ARPU？ 它的一般公式如下：ARPU = S / A，其中S -整个网络的总收入，以及A -你的客户/用户数量。

该指标直接关系到营销组合的一个因素 - 价格（价格）。 较昂贵的申购和额外的功能连接，客户的平均收入高。

有些营销建议每月监测变化的动力。 但ARPU的潜力完全只是在长期战略规划中显现。 为什么你觉得呢？ 并非所有的新客户将继续与您合作，其中大部分 - “旁观者”。 如果你想专注于发展与活跃用户的关系，你需要分析更长的时间 - 3个月，半年，一年。 最好是考虑到只有那些谁进行购买的2倍以上的帐户。

与公制有效的工作：确立正确的目标

总的来说，考虑公司平均ARPU作为一个整体是没有意义的，特别是如果你有多个客户细分工作，并为他们提供一个完全不同的服务。

从有用的信息的分析中删除，必须先选择方向，制定具体的目标。 我可以使用哪些ARPU？

1. 不同销售渠道的研究。 你可以告诉你哪里来的最“现金”的客户端（在线广告，电话推销，参考文献等。D.）。 您还可以看到哪些渠道具有低效率，只能吃营销预算。
2. 评估广告活动的效果。 在这种情况下，用户的ARPU值计算分别为每个项目做。 例如，你可以比较用户的收入吸引到2着陆页，各种动作下的“锐化”。 比较广告的数量，你会得到什么样的喜欢/不喜欢你的客户或多或少清晰的画面。
3. 分析产品的人气。 这里ARPU在动态考虑，那就是，如何改变每用户平均收入一定时间（月，季，年）。 真要是您最近更改票价或增加新的服务。

当然，该列表是不完整的。 以同样的方式，你可以比较不同的ARPU客户群体（例如，青年人和消费者的年龄超过35岁），或个别地区。 在此之后，最困难的阶段。 你需要对结果进行分析，发现影响ARPU的增加或减少的关键因素。

陷阱

新手互联网创业者常常会问：应该是ARPU什么？ 什么比较？ 事实上，在最佳值，甚至是近似的，不存在。 这一切都取决于特定的利基和公司本身。

首先，这个指标并不需要所有。 在IT和电信的ARPU值可以考虑的关键性能指标之一。 移动运营商，网络游戏和应用，互联网服务提供商的开发人员 - 他们往往不是为了吸引尽可能多的新客户，并以“挤”出最高每一个用户。 但是，如果你卖的培训课程，所有成员的收入将是相同的。

第二，每用户平均收益可以仅是次要的指标。 他不显示你的业务和可能出现的问题的状态。 什么是ARPU？ 这是一个显示有多少用户被消费，而不是你的利润指标。 该计算不考虑广告和推动交通，税收等。D.成本。因此，即使是高值并不能保证你进入一个加号。

营销杠杆5，增加ARPU

业务指标的另一个显著的缺点 - 它不给的想法，除了价格，对收入水平的影响。 但要击败竞争对手，“抽搐”只是一个杠杆是不可能的。 消费者行为影响因素的数量巨大。 和主要任务 - 确保他的公司和竞争对手之间的选择不和你提供的选项之间。 如何实现这一目标？

服务和选项的范围

应该更新的目标受众的需求增长。 人们更舒适，当一切都可以在一个地方完成。 一个突出的例子 - 互联网服务供应商。 现在，几乎所有的人提供有线电视服务。 客户端连接，然后，和更多 - 增加ARPU。 采取出租的Wi-Fi路由器 - 更高的收入。 我不知道如何设置它 - 另一个加分。

不要害怕推出新的服务。 即使对它们的需求低，你不会失去潜在客户，但它是更重要的。

关税的“填充”

来吧。 如何强制用户购买额外服务？ 最简单和相对廉价的方式 - 包括他们的基本关税计划的价格。 这种积极利用移动运营商。 即使事实上你只“在包袱”他需要一个良好的3G互联网你会得到电话和短信的一分钟。 然而，更多的机会提供了关税，在消费者眼中其价值越高。 所以，你可以大大提高他们的服务的价值。

还有一个办法，当用户选择他需要的选项，并为每个项目单独支付。 当标准率在顾客眼中足够的价值，并从竞争对手的产品不同，这工作得很好。 什么是加？ 用户不认为它是强加的东西 - 他认为自己做出选择，并可以随时放弃某些服务。 在实践中，这通常是没有人做，但连接选项可通过1.5-2倍无缝地添加价值。

但是 - 这是更便宜

包 - 为提高用户ARPU值的最有力的工具之一。 他们通常有2-3个要素：

• “火车头” - 的基础; 具有稳定的高需求受欢迎的产品。
• “汽车总动员” - 你需要给市场带来新的或小的需求服务。

非常重要的是折扣。 该包的价格可以比相同服务的单独成本低70-80％。 更常见的固定封装，其包括具有特定参数的服务，例如，互联网50兆比特/秒和100个信道。

产品可以在价格相结合（“经济”，“标准”，“高级”），或使之适应于不同的客户群。 第二实施例中是经常使用的银行。 例如，在“意大利联合信贷银行”驾驶者可以得到3％的现金返还在加油站，和旅行者 - 累积奖金和交换门票。

但要真正个性化的报价，这是更好地给用户选择每个服务的相应选项的能力。 在这种情况下，折扣一定的算法分别计算。

包可以而且应该加上关税选项组合。

目标邮件

不要忘了保持联系与现有客户。 毕竟，那些谁已经开始享受你的服务，这是很容易提供一个更昂贵的关税或其他功能。 例如，通过进行选择谁消费服务的最大月打印量的用户，你可以为他们提供独特的计划，只有50卢布。 价格昂贵，但几次比当前更有利可图。

那么，如果您帐户中的网站上，用户可以在自己的信息填写 - ..婚姻状况，子女的存在，等等。这些数据将帮助您为每个组创建一个个性化的报价。

飞行常客计划

而另一种有效的方式来增加ARPU。 这是什么，大家都知道 - 客户端接收个人卡，与每一个购买“滴”的奖金。 随后，他们就可以得到折扣或其他服务交换。 此外，这些方案的帮助下可以提高销售的几次奖励积分提供给他们几次某些产品。