在销售一个悬而未决的问题的例子。 如何提出问题，并与客户交谈

开放式的问题 - 这是获取信息的一种方式。 人问开放式的问题，通常的话开始他们：“......谁”，‘什么？’，‘如何......’，“......为什么”，‘多少...’，“因什么......“”你有什么感想？“

开放式问题 - 的最佳途径之一结识陌生人搭讪的友谊。 有经验的谈判者使用开放式的问题来“说话”害羞或紧张的人。 教师经常使用开放式的问题，与儿童或学生，外国人工作。

一个悬而未决的问题

听你的答案，有经验的同行特意介绍了自己在一定的情绪状态，让潜在客户感觉到了这次会议的主要被告。 实践表明，没有经验的人，在这种情况下是，失去理智，甚至可以告知什么是没有计划的另一方。

在这种情况下，如果未达到效果，提出的问题，另一种尝试与客户交谈的人 - 正在做他的一切力量，成为在对话开始受挫独白。

为什么人们会问一些开放式的问题？

开放式问题 - 一个快速的方法来获得更多的信息，了解真实动机驱动的伴侣。 提出正确的开放式的问题 - 那种技能的掌握中，可以在理论知识通过多年的实践证实的前提下使用。

在第一次会议上，卖家试图描绘一个圆圈对话者的兴趣和创造条件，以满足其挑战。 一个有经验的谈判代表问这样的问题达到这个：“你觉得怎么样，能对你有用......”，“你对什么感兴趣的权利吗？”，除了提供客户对其答案进行审核，制定他们的问题的形式，例如“你为什么不......？”“如果你尝试这样做......？”

要了解一个潜在买家认为意向卖家如何帮助他做出正确的选择，提出问题：“你感觉怎么样了，”或者“你觉得呢？”，如果客户的疑虑，怀疑的原因与问题澄清：“你这是什么担心什么？“”你有什么疑问吗？“或”什么可能构成障碍？“

开放式问题的例子

“在这方面，出现了这种情况？”。

“为什么你认为你的选择是正确的？”。

也许有人会惊讶一个悬而未决的问题的下面的例子。 “什么是你可以通过购买此产品，解决问题”：类型问题的销售，销售人员在店里工作时，通常不问。 但他们积极采用直销，谁感兴趣的长期合作，并寻求找到一种方式来赢得潜在客户的信任领域的专业人才。

这里是开放式问题的例子通常由经销商问：

“你认为这次收购将为您带来最大的利益？”

“你什么时候第一次听说这个机会呢？”

“你有没有注意到有什么好处？”

在销售一个悬而未决的问题的另一个例子，这样的问题：“你希望是什么结果”打开给卖家有机会展示的满足客户的期望产品的整个范围，而客户可以做出最好的选择。

你去与客户开会之前，卖方慎重考虑，他会问什么问题，以及以什么顺序。

如何开始对话

这个主题是关注的几乎每一个新手谁决定献身于销售领域：“怎么问谁不打算听我的人一个问题”

知识渊博的谈判代表采用开放式的问题，以期更好地了解客户的需求。 通过提问，他尝试：

• 措辞是很清楚的。 在短的问题，更容易得到详细的答复;

• 对话不会变成审讯。 在轻松愉快的形式提出的问题，更容易被听到。

当然，卖方需要知道如何提问。 在有些情况下，当卖家理论上精明的初学者，知道到底 怎么问问题，问 它并没有成功。 这是因为许多新人都从来没有听说过，在其中的扬声器的声音减弱到底有何句话，听起来像是事实的陈述。 当这句话的最后一句话，他说，他的声音上升，整个短语听起来像一个问题。

完全集中在对话者，卖方，听他的答案，可以在原则上保持沉默，表现出浓厚兴趣只批准微笑，点头，或者使用所谓的“身体语言”。

听力反应未如理想，这不给一个机会，使客户端上的印象，有经验的卖家也不会惊慌，并继续表现出通过面部表情，姿势和手势的利益，从而鼓励新的客户端试图给出一个详细的解答。 在谈话中，销售代表监督对话者的姿态。 为什么呢？ 这 - 稍晚。 而现在 - 关于积极聆听的规则。

主动监听器不中断客户，但有时说出这样的句子：“是的，的确是”，“这很有趣”，并澄清说，他不明白，使用开放式问题的一切。

作为方法之一积极倾听 ，大多数厂商使用下面的方法：他们重复由客户端和暂停说过的话，在此期间，正在考虑他们的下一个步骤，并在同一时间给客户明白，他的意见感兴趣的谈话。 在有些情况下，当一个新手卖家伤害顾客那些没有得到足够的重视他。

手语

如果监听交叉双臂 - 他采取了防守位置。 这种立场应被视为一个信号：“让我们换个话题吧。”

如果源是在扬声器的方向稍微弯曲 - 他在谈话很感兴趣。

如果准买家pochosyvaet胡须（下巴），拨弄与任何物体或擦眼镜 - 他作出决定。

如果客户端坐在 - 它是开放的对话和充分信任卖家。

如果一个人无精打采的 - 它充满谦卑，并希望取悦对方。

如果客户端心不在焉地敲击地板或椅子腿他的脚趾，自动绘制的东西或者点击笔 - 他很无聊。

如果听者的身体向着部署前门 - 它正在等待合适的时机说再见离开。

如果一个人用双手捂住了嘴，看起来过去扬声器 - 他不打算讨论一些话题。

因为它是没有必要进行对话

很多卖家认为，在会议过程中，他们有充足的时间投入到描述的，它们提供的产品收益最高金额。 但是，商品的描述并不能保证交易。

另一个常见的错误新手卖家是在试图回答所有客户的问题，它允许客户控制交易的结果。

错误的开放性问题

“你想保存你的钱？” - 一个悬而未决的问题的一个不幸的例子。 在销售方面非常重要的作用是通过正确的写法播放。 如果问题是错误的说， 销售代表 就不再控制局势而失去客户。

做销售 - 的手段来监测事态发展。 经理或负责人提出问题，决定乾坤的方向，他的同伴 - 这在某种程度上是谁，该经理选择的方向行进的乘客。

“你觉得会让你的生活更美好？” - 一个悬而未决的问题的另一个不幸的例子。 在不同类型的问题的销售帮助您实现不同的效果和销售代表，让潜在买家对抽象的主题讲话，是在浪费自己的时间。

正确的谈判

谈判经验丰富的销售代表开始与设定目标，即准备决定什么对潜在买家的信息是必要的，以及它如何能得到。

谈判的开始 - 是，事实上，信息的收集，这是收到，卖家可以继续演示。 没有经验的销售代表犯同样的错误 - 而不必让潜在客户对他的需求，让自己向他提问。

卖方不能开始问问题，没有发现什么位置是由潜在买家举行，作为一个普通的员工要求和头部彼此完全不同。